为充分发挥海外华侨华人帮助国内企业“走出去”的积极作用，上海市侨办以《充分发挥侨务资源优势，帮助国内企业“走出去”》为题进行调研，通过设计调查问卷，就“您认为国内企业在‘走出去’的过程中要注意什么问题”、“您身边有没有帮助国内企业成功‘走出去’的例子”、“在不影响您个人发展的前提下，您能采取什么方式帮助国内企业‘走出去’”等问题，经《关注上海》的E-mail网络向海外侨团发送，或利用外事接待工作的机会，与海外华侨华人进行面谈，或用电话访谈的形式采访部分海外华侨华人，广泛征求海外华侨华人的反馈意见。此次调研共与50余位海外华侨华人进行了沟通和交流。

　　一、国内企业“走出去”的基本现状

　　我国实施“走出去”战略已有5年，一些行业基本具备了开拓国际市场和参与国际竞争的能力，初步形成了全方位、多层次、宽领域的多元化格局。近年来，上海市政府制定了一系列政策，支持和鼓励不同所有制的企业“走出去”，取得了一定成效。

　　据统计，从1992年至2004年10月底，上海企业(含部分中央在沪企业)对外投资项目达683项，累计投资额达12.3亿美元，其中中方投资额累计达10.5亿美元。特别是在党中央、国务院确定实施“走出去”战略的2000年以来，累计投资额达8.5亿美元，其中中方投资额累计达7.1亿美元。上海企业跨出国门拓展国际市场渐成潮流，并呈现三个特点：一是发展速度快，规模日益扩大；二是“走出去”的企业多为上海支柱产业；三是“走出去”的队伍不断壮大，民营企业加入到“走出去”的行列中来。

　　同时应该看到，所取得的成效与国内经济发展的速度以及与利用外资的规模相比还略显弱小，与发达国家相比更显渺小。国内的企业感到，外面的世界虽然很精彩，但要真正“走出去”却不是一件容易的事情。据调查，有相当数量“走出去”的中国企业在海外经营并不成功。数据显示，我国企业在境外投资后，盈利、持平和亏损的项目各约占1/3。上海企业“走出去”的形势喜中有忧，不少企业因在海外经营失败而黯然“回流”。目前，国内企业在“走出去”的过程中面临以下几个问题：

　　1.国内企业缺乏对投资国外市场全面、透彻的了解

　　在调研中发现一些企业过分依赖国家的政策支持，认为既然是国家鼓励“走出去”，即使企业的投资决策错了，也将得到政府的扶持，于是在对国外市场缺乏调查研究的情况下贸然投资，造成了企业在海外投资经营失败。企业“走出去”是自身的经济行为，固然要依靠国家政策支持，更要从企业自身的实际情况出发。在调研中发现，有不少企业把“走出去”单纯地理解为到国外开公司、办厂，没有对投资国的国情和市场进行认真的调查研究，更谈不上形成一整套“走出去”的战略决策。例如，随着中国-东盟自由贸易区的建立，国内部分企业对东盟国家“情有独钟”，到当地采取各种形式投资建厂或进行经济技术合作活动，其势头日趋上升。东盟国家的华侨华人十分欢迎国内企业前去投资，但较多的投资失败的案例，又令海外侨胞们感到十分遗憾和忧心忡忡，其中大多就是因为缺乏前期市场调查造成的。为此，海外侨胞们建议，我国内企业“走出去”赴国外投资前，一定要进行深入的市场调研，做好充分的准备工作。

　　2.国内企业缺少真正熟悉海外情况又善于经营管理的人才，没有形成国际化经营团队

　　国内企业“走出去”能否成功，建立起一支国际化的经营团队至关重要。企业“走出去”发展跨国经营，不仅需要金融、法律、财务、技术等方面的人才，更需要具有战略头脑，精通现代企业管理、国际营销的跨国经理层。经调查，国内“走出去”的企业中缺乏既懂得国外“游戏规则”又能进行管理的人才，特别是企业的管理层，不具备跨国经营应具有的素质，缺乏国际经贸知识，不熟悉国际贸易惯例与法律法规，往往对当地的企业状况不了解，对当地企业员工的情况不熟悉，语言交流有障碍；不雇用当地一些优秀的管理人才，反而舍近求远雇用中国员工；许多“走出去”的国内企业管理人员面对海外企业的人、财、物等管理问题束手无策，使得“走出去”的海外企业不能快速、准确地了解国际市场，并及时作出相应的对策，在经营中处于被动地位。

　　3.国内企业缺少国际环境中的法律法规知识，企业“走出去”后缺乏法律保障

　　随着中国国内“走出去”企业的数量不断增加，越来越多的中国企业在国外遭遇法律纠纷。根据美国媒体的报道，近年来，在美国牵涉官司的中国企业数量迅速增加。中国企业在美国的官司大多涉及贸易纠纷，比如，中国公司给美方发货后，美方借口质量问题，迟迟不付款。近来，中国公司在海外卷入知识产权纠纷的案例明显增多。我们在调研中了解到，一家浙江企业去法国参展，被法国的一家企业以侵犯知识产权告上法庭。法院审理后，判中方赔偿1500万欧元，在我驻法大使馆的多方斡旋下，经过十几轮谈判，达成庭外和解，对方要求中方赔付5万欧元、承诺不再侵犯知识产权后再发展合作关系。

　　国际贸易的摩擦和纠纷是不可避免的。中国企业在国外应对法律纠纷方面可谓“吃一堑长一智”，但并不意味着中国企业对“走出去”已经做好了充分的准备。“长虹”被阿佩克斯公司骗取4.8亿美元一案的教训就是中国企业准备“走出去”时忽视了法律法规意识。“长虹”的教训表明，中国企业的国际化是一个长期而曲折的过程，别让高歌猛进冲昏了头脑而忘记了“走出去”前要认真备课。如果缺少法律法规方面的准备，只为打进境外市场而盲目冲杀，最终只能落得血本无归的下场。

　　4.国内企业缺乏对“走出去”难度和风险的充分估计

　　根据著名的国际贝恩咨询公司对729家亚洲上市公司调查发现，只有六分之一的企业在“走出去”的五年之后有盈利的记录，这说明“走出去”具有一定的风险。很多国内企业对“走出去”的难度和风险估计不足。如，1997年上海某铅笔厂在德国建立北德铅笔厂，计划该厂建成后年产铅笔100万支，产品销售目标定位在德国和欧洲市场。然而，事与愿违，新建的工厂使用老式的设备和二等椴木，北德铅笔厂既生产不出名牌产品，也没有价格优势可言，一年半后被迫关门歇业。

　　二、海外华侨华人可以发挥积极的作用帮助国内企业“走出去”

　　我国有几千万华侨华人遍布在世界各地，华侨华人了解中国和所在国的情况，在语言、文化、法律、环境等各方面具有不可比拟的优势。更重要的是，广大海外华侨华人虽然身在海外，但心系祖(籍)国，有能力也有强烈的愿望为国内企业“走出去”做出自己的贡献。在此次调研中，许多华侨华人纷纷表示要以各种方式帮助国内企业“走出去”。海外华侨华人帮助国内企业“走出去”可以在以下几个方面发挥作用。

　　1.能够以多种方式帮助国内企业深入了解投资国的市场情况

　　国内企业与境外市场直接接触的机会较少，信息较闭塞，很多国内企业有“走出去”的愿望，但缺乏对境外市场情况的详细了解，无法付诸实施。一些已经“走出去”的企业由于种种原因导致海外的项目不理想，成为“走出去”的一个制约因素。广大侨胞建议，由于他们对国内企业欲投资地的各方面情况比较熟悉，愿意协助国内企业做好前期的准备工作。尤其是国内很多民营企业想“走出去”，又缺乏雄厚的资本聘请咨询事务所做详尽的市场调查分析，海外华侨华人切实有效的帮助就显得格外重要了。

　　在国内企业“走出去”的过程中，从了解产品在投资国的市场情况，到寻找合作伙伴，海外华侨华人都能起到积极的作用。比如，上海有一位民营企业家到南美旅游时，途中不经意向华人导游了解该国的市场情况。该华人导游在南美生活多年，民营企业家对该华人导游介绍的情况很感兴趣，遂委托这位华人导游帮助寻找合作伙伴，在这位华人导游的帮助下，经几轮谈判找到了合作伙伴。目前，这位民营企业家在南美的生意很成功。

　　近年来，上海市侨办接待的海外华侨华人为帮助国内企业“走出去”做了大量的工作。例如，上海的一位民营企业家自上世纪90年代初承接羊绒服装的海外订单，包括代加工海外知名品牌的产品，企业发展状况良好，就想创立自己的服装品牌，打入国际高档服装市场。经市侨办牵线搭桥，向这位民营企业家推荐了一位在美国从事投融资业务的华侨，该华侨还担任芝加哥国际贸易协会董事，其本人及其协会很乐意帮助中国企业到国际市场发展。经过洽谈，这位民营企业家转变了对企业“走出去”的观念，认识到“走出去”要作长期而周密的准备，表示幸亏在“走出去”之前认识这位华侨，使得自己的企业免走弯路。

　　另外，经市侨办牵线有一家加拿大华人企业与上海某集团公司建立联系。上海的公司有意开拓加拿大市场，而这家加拿大华人公司有意进军中国，特别是上海市场，双方需要到对方地区寻找合作伙伴、洽谈业务等。于是，双方先从互设办事处开始，上海公司成为加拿大华人企业在沪的办事处，帮助联系有关合作的业务洽谈，同样，加拿大华人企业成为上海公司的驻加办事处。这种合作方式克服了各自对对方地区不了解带来的问题，有利于双方的业务开展。经过一段时间的合作后，双方开始洽谈建立合资公司，取得了很好的效果。这种与境外华人企业互设办事处的合作方式，对于国内企业深入了解海外市场、寻找商机是一种非常有效的途径。

　　2.能够帮助国内企业了解所在国的法律法规、市场规则、文化风俗习惯，培养企业的国际化经营团队

　　企业要“走出去”，需要遵守国际通行规则，要善于运用规则维护自己的利益。企业在国内外的生存和发展，环境有很大的差异。企业在国内发展，有政府和民众的支持，对本国的政策法规、文化风俗习惯了如指掌。但在国外，由于文化、历史的差异，政策、法规的不同，以及贸易、投资国政府及民众的心态，国内企业在海外会遇到各种困难。因此，既要了解贸易规则和投资国的特殊国情，也要按国际通行规则办事，以此来保护自己，才能使“走出去”的企业做大做强。

　　目前国内企业“走出去”时大多是自己找资源。广大的海外华侨华人了解住在国的法律法规、市场规则、文化风俗习惯，帮助国内企业成功“走出去”大有可为。在此次调研中，有一位美籍华人在回答调查问卷时提到，南京同创集团就是在他的帮助下将欧洲运营商Telenor带入同创，成功合作发展卫星项目的海外业务。

　　另外，“走出去”的企业要以“属地化”的意识管理境外企业，即要聘用懂当地语言的员工，尤其是要在管理层吸收了解当地市场情况的海外本土人士，这其中，海外华侨华人具有独特优势。反观外资公司进入中国市场的过程就不难理解其中的道理。当初境外公司进入中国时，一般都是先设立办事处，而且办事处的员工都是清一色的“老外”；后来在境外公司工作的台湾人、香港人越来越多；现在境外公司大部分员工都是中国当地人，只有少数管理层是公司外派到中国来的。

　　国内企业“走出去”后，在经营过程中不可避免的会遇到法律问题。国内公司在国外打官司，语言文化是一个重要因素。前些年，有的国外律师事务所雇个中文翻译就开始接中国案子。殊不知，每个国家的法律使用的都是一套专门的特殊语言，国外普通人士自己都搞不懂，更谈不上帮助中国客户打官司了。近十年来，一大批来自中国的留学生逐渐进入了国外律师行业，他们具有东西方双重文化背景，其中不少人具有成功办理重大案件的经验，“走出去”的中国企业如果遇到诉讼案件可以重点考虑这部分人士。值得注意的是，中国企业因传统、制度等方面的原因，讲究的是“和气生财”，不太愿意打官司，遇到官司采取回避，或是能私了就私了。国内“走出去”的企业要想在国外站住脚、扎下根，不仅要敢于应诉，还要善于起诉，打官司是正常的，要敢打善打，前提是要培养人才，建立起企业的国际化经营团队，否则还是要吃亏。

　　3.能够为国内企业“走出去”后持续发展提供多种资源

　　如同境外企业到中国发展必须考虑本土化一样，中国企业如果到海外发展，必须有海外本土人士参与其中，否则只能游离于当地社会的边缘。海外华侨华人可帮助国内企业“走出去”涵义很广泛，除了资金以外，人脉关系、渠道、合作伙伴间的互信、专业知识与商业法律知识、文化背景差异的理解等都可左右国内企业“走出去”的成败与否。因此，国内企业在海外发展要注重与当地商人的合作，培养友好感情，赢得人缘基础，并且学会处理与当地企业和主流社会的关系，在这个过程中，当地华侨华人可以起到牵线搭桥、出谋划策的作用。

　　有位华人在加拿大从事食品行业，其公司颇具规模，产品已进入当地的主流市场，形成了稳定的市场营销网络。国内一家知名食品公司在这位华人的帮助下到加拿大投资设厂，并与这位华人合资成立公司，想借助这家加拿大华人公司的市场营销网络将国内的食品打入加拿大市场。但该国内企业的主管人员将国内国有企业的一套规则照搬到加拿大，置加拿大市场规则于不顾，不听劝阻，强调中国食品的口味，盲目行事，不理会当地市场是否接受，造成巨大损失，导致双方合作不欢而散，合资企业关门，使得这位华人损失大量资金，国内企业作为投资的设备变为一堆废铁。在该事例中，如果国内企业能够三思而后行，多听取当地华人的意见，失败就可以避免。众所周知，中国菜在世界上广受欢迎，国内人士出国后发现，世界各地华人开设的中国餐馆里中国菜的味道都不一样。是海外市场教会了华人：中国菜要适应当地人的口味，才会有市场。中国企业要“走出去”必须适应海外的市场。

　　近年来，中俄贸易额不断增长，很多国内企业想到俄罗斯做生意，但俄罗斯的治安状况不佳，做生意有很大的风险。俄罗斯官方利用各种方式介绍俄罗斯的投资环境，但仅仅从官方的介绍中是了解不到当地的“潜规则”、“潜文化”的。相反，已经在俄罗斯创业发展的华侨华人可以给有意赴俄罗斯发展的国内企业很多启示。上海市侨办曾组织在俄罗斯创业的华侨华人与有意到俄罗斯发展的民营企业家进行座谈交流，这些华侨华人向国内企业家介绍了很多在俄罗斯做生意的实用技巧、注意事项等，参加座谈的国内企业家都感到受益匪浅。

　　与培训机构的培训不同，海外华侨华人尤其是已经在住在国创业的华侨华人“现身说法”向国内企业家讲述自身创业的经历，更具个性化，对国内企业家更有针对性。在此意义上，他们不仅仅是国内企业的老师，更多的是作为企业的参谋和助手。

　　三、发挥侨务资源优势，帮助国内企业“走出去”

　　近年来，上海市侨办引导海外华侨华人帮助国内企业“走出去”进行了一些有益的尝试。2004年，市侨办举办“相聚上海，共谋发展”活动就是以帮助国内企业“走出去”为主题的。在活动开幕式上，有六家海外华侨华人社团与上海的行业协会签订了合作协议，取得了良好的效果。市侨办有意识地引导有能力、有意愿的海外华侨华人帮助国内企业成功“走出去”，像美国华侨为从事服装生意的上海民营企业家“走出去”提供咨询，加拿大华人公司与上海某集团公司互设办事处，上海医药器械行业协会在加拿大侨团的帮助下赴加拿大考察等，都是市侨办牵线搭桥的结果。

　　侨务部门发挥海外华侨华人的作用帮助国内企业“走出去”，是做实侨务工作的一种有效的方式和手段。如何更好地发挥侨务资源优势帮助国内企业“走出去”，侨务部门可以从以下几个方面认真思考。

　　1.“走出去”的内涵与方式很多，发挥海外华侨华人资源优势，帮助国内企业走好海外发展过程中的每一步

　　在全球经济一体化的趋势下，国内企业“走出去”不仅仅局限于在海外开公司、办厂，可以有多种方式，包括多个步骤。充分发挥好海外华侨华人的作用，有效地帮助国内企业走好“走出去”的每一步。国内企业决定“走出去”的基本前提是彻底调查清楚投资国市场的情况，自己有什么，国外市场需要什么；其次要明确自己企业的产品在投资目的地的潜在的市场情况，如何打开市场渠道，再确定用产品出口还是到海外生产更合适，如果是海外生产，只有在对海外生产风险等多方面因素综合评估后，才能确定是否到海外生产。从某种意义上说，在海外华侨华人帮助下，即使国内企业最终决定不到海外发展，也是海外华侨华人为国内企业避免损失、规避风险作出的贡献。

　　例如，前面提到的加拿大华人与上海某集团公司互设办事处，这是国内企业“走出去”一种很好的方式。侨务部门今后可以帮助更多的国内企业与海外华人企业之间互设办事处，做好牵线搭桥工作。

　　对于国内高新技术企业来说，人才、技术至关重要。有不少海外华人在国家科技部的指导下参与建立海外科技园。国内企业可以依托这些海外科技园，到发达国家、地区设立研究或开发中心，利用当地的技术人才和留学生进行技术研发，再把技术带回国内转化为生产，从而提高产品的技术含量和附加值。这种让企业的经营或生产的某一模块“走出去”为整个企业带来利润，也是企业“走出去”的很好的方式。

　　另外，国内企业“走出去”的目的地不同，可以采取不同的“走出去”方式。企业是到发达国家发展，还是到发展中国家或到不发达国家开拓市场，所采取的策略应该是不同的。侨务部门可以邀请更多的海外华侨华人专业人士与国内企业进行交流，帮助国内企业寻找企业到海外发展的突破口。同时，在国内企业到海外考察的过程中，侨务部门要引导海外各领域的华侨华人专业人士对国内企业进行指导和帮助，以利于寻找到切实可行的发展机遇。

　　2.海外华侨华人帮助国内企业“走出去”适应海外市场，同时实现双赢

　　众多华侨华人在海外从事各行业、各领域的业务，这是国内的一笔财富，通过他们可以得到最基本的资讯信息，如所在国的法律法规、市场规则、文化风俗习惯等。国内企业找到机遇，希望进一步深入了解，在法律、会计、金融等领域从事专业咨询的华侨华人能提供全面而专业的咨询，他们与国内企业没有语言和文化障碍，就能帮助国内企业快速、准确地制定切实可行的“走出去”市场战略计划，避免盲目投资。在此过程中，国内企业也必须要考虑到海外华侨华人自身的发展，以求达到优势互补、合作双赢的目的。

　　海外华侨华人社团也是帮助国内企业“走出去”的一个很好的平台。在市侨办举办的2004“相聚上海，共谋发展”活动中，海外有关的华侨华人社团与上海数家行业协会签订了合作协议，通过这些社团的牵线搭桥，帮助国内企业更好地“走出去”。2005年，上海医疗器械行业协会组团到加拿大进行商务考察，在海外华侨华人专业社团的帮助下，拜访了多家医疗器械行业的著名机构和公司，取得了良好的效果。海外华侨华人社团反映，为帮助国内企业“走出去”做一些工作，为侨团自身的发展提供了实质性内容，增强了侨团的凝聚力。

　　3.侨务部门与有关部门联合搭建更多的平台，促使海外华侨华人资源优势与国内企业“走出去”有效整合

　　海外华侨华人有能力、有意愿帮助国内企业“走出去”，关键是如何将这种资源优势与国内企业“走出去”进行有效整合，转化为实实在在的合作并取得成效。海外华侨华人和国内企业都反映，双方的交流机会太少，且带有偶然性。侨务部门虽拥有众多海外华侨华人资源，但不直接面向企业，对国内企业的具体需求了解较少。要更好地发挥海外华侨华人的作用，帮助国内企业“走出去”，侨务部门应会同有关部门联合搭建更多的平台，促进海外华侨华人与国内企业的交流，创造更多的合作机会。当然，这需要有关部门转变观念，充分认识海外华侨华人帮助国内企业“走出去”的积极作用，切实为国内企业“走出去”服务。侨务部门在与有关部门沟通时发现，不少部门存在认识上的误区，比如：“我们出去考察都是找当地官方的正规商会等组织”，认为海外华侨华人起不了什么作用。现实情况是，境外公司与中国企业直接进行合作的可能性究竟有多大？一位在国际知名投资咨询公司任职的华人指出，由于国内市场经济存在着不完善之处，境外公司很难理解中国企业的想法。国内各有关部门通力合作、联合搭建更多的交流平台，充分发挥海外华侨华人资源优势，是帮助国内企业“走出去”的有效途径。

　　本栏目责任编辑 刘香玲