2006年底，中国银行业对外开放的五年过渡期将完全结束，随后将进入中外融合和竞争发展的关键时期。为在激烈的竞争中抢占市场份额，顺应混业经营发展趋势，国内银行无一例外地进行着经营战略转型，将中小企业市场作为新的利润增长点。中小型侨资企业作为民营企业中的生力军，其核心经营模式呈现出典型的中小企业市场特点，政府政策倾向优势日趋凸显，正面临着前所未有的新发展机遇。

　　一、当前国内商业银行转型趋势

　　在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全面开放的今天，经营环境的变化对国内银行业提出了经营战略转型的现实课题。银行经营战略转型不仅包括经营理念的颠覆、经营模式的转变和业务结构的优化，更包括客户结构调整这项重要内容。大力发展中小企业客户则是商业银行客户结构调整的主要方向。当前我国已经基本建立了市场经济条件下的资本市场框架，大型企业融资渠道日渐拓宽，对银行信贷资金的依赖程度在逐步下降，我国商业银行传统的、以大型企业为主要服务对象的信贷市场面临着渐趋收缩的局面。更为重要的是，近年来大企业集团纷纷建立财务结算中心统一调度资金，融资困难的问题大大缓解，以往的银行贷款大户甚至成为了存款大户。新的企业形势要求商业银行必须走出传统业务、传统市场的圈子，寻找和开辟新的市场和新的业务增长点。

　　大企业不再是商业银行的优质客户，银行纷纷把营销重点转向中小企业。从各家银行2006年以来各式新动作可以看出，中小企业已成为银行的宠儿：5月，中国工商银行和阿里巴巴网站签署全方位合作意向，将为其1300万家中小企业客户提供授信评价、信贷服务、金融产品通道整合支持。而此前，工行已经向2.14万家中小企业提供了1023 亿元贷款余额。几乎同时，中国农业银行在总行和省分行设立专门小企业业务部，并出台了《关于进一步加强和改善中小企业金融服务的意见》等信贷政策指导意见。

　　与大型商业银行相比，中小型商业银行在中小企业业务领域已经先行一步。到今年4月末止，交通银行共有中小企业客户将近3万家，中小企业贷款额度占总额的47.8%，比去年末增长了13.9%，其中小企业的贷款较去年末增长了18.2%，在全国银行中小企业贷款总量排在第4位，增量排在第2位。

　　作为城市商业银行的典范，北京银行早在两年前就开辟了中小企业服务绿色通道。今年8月，在总行成立中小企业中心，主动营销中小企业客户。几年来，该行已经成为北京市中小企业融资的重要渠道，以其优质高效服务在业内形成特色品牌，赢得广大中小企业客户信赖。　

　　二、当前国内商业银行中小企业服务模式

　　随着国内金融市场改革和商业银行管理能力的提高，一些商业银行已经逐步意识到中小企业客户的重要性。由于大企业客户与中小企业客户在金融需求和经营风险上存在较大差异，因此，商业银行正在逐步清楚地理解中小企业客户的需求，掌握中小企业客户的风险特征，以此为基础建立全新的中小企业服务模式。

　　1.整合信息资源，挖掘优质中小企业客户

　　对于商业银行而言，寻找、发现和挖掘优质中小企业客户的基本前提是建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准。衡量中小企业的标准，主要从企业营业收入和贷款额两方面来确定。确立中小企业客户的标准之后，商业银行充分利用信息技术的优势，从以下几个方面入手来确立自身的中小企业客户群体：一是从产业链上寻找优质中小企业客户，如汽车产业链优质的上下游中小企业客户；二是从商业生态链上发现优质中小企业客户，如在沃尔玛的供应链条上环绕着大量的中小企业客户；三是从经济金融信息网络中挖掘优质中小企业客户信息，如《福布斯》杂志和中国网站分别发布的潜力100——持续创新的中小企业和成长最快的中小企业；四是从高科技园区的企业孵化器中寻找和培育优质中小企业客户；五是从行业的隐形冠军中发现和培育中小企业客户。

　　2.多管齐下，全方位编织风险防范之网

　　相对于大企业而言，中小企业的信贷风险比较大。其原因除了中小企业普遍缺乏充足的资本积累以及经营的稳定性差以外，关键在于中小企业信息透明度不高，真实、详细的财务报表和其他主要经营信息很难获得，银行与企业之间存在严重的信息不对称。为解决这一问题，商业银行采取了以下措施：一是全方位了解中小企业客户信息，如经营管理者的基本素质、文化背景、经营理念、行业前景、业余爱好等，并将其作为信贷审查的重要内容。除了解重点客户群体的重要信息之外，应侧重于把握所在区域中小企业客户总体经营情况，防范区域经济风险，把握好总体贷款投向与行业组合风险问题。二是加强抵押品的规范管理。一般而言，抵押品的设定以简明、增值、易处理为原则，比如土地、房屋、存货(监管较为困难)、单证单据权利等。三是实施稳健的贷款拨备政策。贷款拨备是防范贷款风险的一道重要关口。在发展中小企业客户的过程中，商业银行实施更为稳健的拨备政策，贷款拨备率比大企业高一些，以充分防范和抵御风险的发生。

　　3.创新和完善产品、渠道和服务，培育稳定的中小企业客户群体

　　产品、渠道和服务是银行培育、稳定和壮大中小企业客户群体的三个支点，三者缺一不可。首先，产品是密切银企关系的强力粘贴剂。一般而言，中小企业客户不需要复杂的产品或服务支持，也不一定都需要度身定制的解决方案，“产品套餐”或“套餐选择”对它们具有较强的吸引力。根据国内中小企业客户的特征，商业银行主要提供结算类、融资类、避险类三种类型的产品。其次，渠道是融合银企关系最有效的工具。针对中小企业客户的特点，商业银行建立了多元化的服务渠道，重点从三方面入手：一是建立专门针对中小企业版的网上企业银行，提供24小时、操作方便、安全运行的服务功能；二是开发专门针对中小企业客户的智能电话银行，提供咨询、交易和理财服务功能；三是研发专门针对中小企业客户的传真银行，提供汇款、交易等远程服务功能。最后，服务是提升银企关系的加速器。银行对中小企业客户提供的服务可分为基本服务和增值服务。比如，某些中小企业对服务的时效性要求很高，商业银行可以通过外包服务商—快递公司负责专用快递服务来寄送支票、票据托收等，以缩减服务时间。

　　三、中小型侨资企业融资特点

　　资金短缺、融资渠道不畅，一直是困扰中小型侨资企业发展的一个难题。具体说，侨资企业的融资有五难：一是金融机构的信贷对不同所有制区别对待；二是民间借贷风险大、成本高；三是股票、公司债券等直接融资方式门槛过高，手续繁杂，耗时过长，致使大多数中小企业难以利用资本市场筹集发展资金；四是信用担保体系尚未形成构架，担保机构少，品种单一，制度不完善，造成企业“寻保难”；五是部分侨资企业缺乏诚信，加之企业信用信息征集与评价体系缺失，造成金融机构对侨资企业“惜贷”的现象。在体制转轨过程中，侨资企业的发展主要依赖于“关系融资”，这种融资状况在融资规模上已经限制了侨资经济的发展。当侨资企业发展进入资本与技术密集的产业提升阶段后，这种融资状况与进一步发展的融资需求之间的矛盾就更加突出。不少企业因为融资难而丧失市场和发展机遇。

　　1.家族企业模式使融资受到限制

　　侨资企业多数是家族企业，所有权与管理权统一，家族企业所有者经理的目标以及家族的目标往往成为企业的目标。对于家族企业来说，由于家族因素的存在，所有者经理在决策时要考虑家族的利益，特别是希望将家族企业传给后代，注重企业长期的延续。丧失控制权的后果不仅仅影响到经理本人，还会影响家族其他人的利益和后代的传承。股权融资将直接导致企业控制权的转移，所以，家族企业一般不采取这种融资方式，除非股权融资有很高的溢价且不影响家族的控制权。在风险与收益之间进行权衡时，家族企业更注重企业的安全性，力图规避风险。负债能给企业带来税盾好处，同时也带来了财务风险、契约的限制。债权融资约束越硬，负债越多，企业经营灵活性越低，发生财务危机之后企业控制权越可能发生转移。

　　2.只顾扩张，没有长期规划

　　有些中小侨资企业为了融资，不惜一切代价粉饰财务报表、甚至造假，财务数据脱离了企业的基本经营状况。有些侨资企业认为自己经营效益好，应该很容易取得融资，不愿意花时间及精力去发展企业，不知道资金方看重的不只是企业短期的利润，企业的长期发展前景及企业面临的风险是资金方更为重视的方面。多数侨资企业都是在企业面临资金困难时才想到去融资，不了解资本的本性。资本的本性是逐利，不是救急，更不是慈善。某些侨资企业融资时只想到要钱，没有理清企业的产权关系、资产权属关系、关联企业间的关系，不能把企业及公司业务清晰地展示在投资者面前，让投资者放心。侨资企业在融资过程中，只顾企业扩张，没有去塑造企业文化，最终导致企业规模做大了，但企业却失去了原有的凝聚力，企业集团内部或各部门之间缺乏共同的价值观，没有协同能力，企业管理却越来越粗放、松散，没有完善的公司治理结构，不能通过规范化的决策和管理来规避企业扩张过程中的经营风险。

　　3.融资视野狭窄，缺乏现代专业理念

　　有些侨资企业常常低估融资的难度，对出现在面前的个别资金方期望过大，也往往以为靠企业主或内部管理人员的私人小圈子就可以拿到资金。其实，企业融资的方式很多，不只是银行贷款和股权融资，租赁、担保、合作、购并等方式都可以达到融资目的。侨资企业都有很强的融资意愿，但真正理解融资的人很少，总希望打个电话投资人就把资金投入企业，把融资简单化，不愿意花钱聘请专业的融资顾问。也有不少人认为融资只需写个商业计划书，图便宜随便找个机构或个人、甚至学生来写，也不管他是否有融资的经验和融资的渠道，只要价格低。企业融资是非常专业的，融资顾问要有丰富的融资经验，广泛的融资渠道，对资本市场和投资人要有充分的认识和了解，要有很强的专业策划能力，要考虑企业融资过程中遇到的各种问题及解决问题的方法。

　　四、中小型侨资企业在国内商业银行转型期新的融资策略

　　侨资企业作为民营企业中的生力军，其核心经营模式呈现出典型的中小企业市场特点，政府政策倾向优势日趋凸现，正面临着前所未有的新发展机遇。在当前国内银行业转型期间，侨资企业应把握机遇，转变传统的融资理念，在市场发展中抢占先机。

　　1.利用政府信用优势

　　为展示近年来华侨华人、港澳同胞在参与中国现代化建设中取得的成就，褒扬侨资企业对我国经济建设和社会进步所做的贡献，增进社会各界对侨资企业的了解，推动侨资企业的更大发展,国务院侨办开展了“2003-2005年度全国百家明星侨资企业”评选表彰活动。为此,专门成立了由全国人大华侨委员会、国务院侨办、全国政协港澳台侨委员会、致公党中央、中国侨联、国家统计局领导和科技部、海关总署、国家外汇管理局、工商总局的有关司局领导以及相关研究机构、大学、新闻媒体、知名专家共30人组成的“2003-2005年度全国百家明星侨资企业”评选委员会，对29个省、自治区、直辖市推荐上报的437家参评侨资企业进行评选，并确定了金东纸业(江苏)有限公司等100家获选企业，面向社会公示。此举无疑是对侨资企业信用度的有效提升，获奖企业名单将成为银行等融资机构的重要信用参考。同时，国家对侨资企业有多种优惠政策，与普通的民营企业相比，政府信用无疑是侨资企业得天独厚的竞争优势。侨资企业应紧紧抓住与当地政府及侨务部门的联系，通过政府渠道与当地银行建立广泛的联系，充分利用国家优惠政策，提升自身社会信誉度和影响力。

　　2.尝试综合营销手段

　　多数侨资企业是到急等用钱时才想到拉关系、找银行，其实应该未雨绸缪。应该从简单的财务结算开始与银行建立合作关系，并通过现代化银行业务加深联系，如网上银行、现金业务、国际结算、投资咨询、资产托管、个人理财等。企业融资的方式很多，不只是银行贷款和股权融资，租赁、担保、合作、购并等方式都可以达到融资目的。充分挖掘企业对金融产品应用的深度、广度和规模效应，满足自身对不同金融产品的现实与潜在需求，涵盖从个人到公司、从结算到投行等各方面的金融需求，从而使银行了解企业的发展趋势和资金利润规模，为企业建立稳定的信用体系。一旦银行认为企业有发展前景和可预期收益，企业与银行的关系就会理顺，成为理想状态下的“买方市场”，贷款融资自然易如反掌。

　　3.聘请专业财务顾问

　　中型以上或有良好发展前景的朝阳行业还可以选择风险投资和上市等渠道。随着国内银行业混业经营日趋明显，各家银行都在尝试财务顾问等投资银行业务，为客户提供贷款以外的融资手段，包括为企业提供上市策划、财务咨询、资产重组、收购兼并、风险投资、理财服务、参与证券发行承销等服务。作为财务顾问，银行居于企业融资这个系统工程的中心地位，起到统揽全局的作用。财务顾问在长期的实践中往往会有一套贯彻始终的工作程序和工作组织形式，而且能把这种行之有效的经验贯穿于每一个工作环节之中，使这个系统工程能够运行高效，内耗较小。企业融资，是一个相当复杂的系统工程，单靠企业的内部力量是远远不够的。为少走弯路，避免付出不必要的代价，有必要借助外脑。因为财务顾问一般都是上市策划、资本运作、财务管理等方面的专业人士，在相关领域积累了比较丰富的经验，可以帮助企业排除影响融资的各种不利因素。国内的中小企业，尤其是侨资企业和一些外资企业，由于受到发展环境的制约，其现状不仅与融资要求差距很大，而且一开始与保荐人、律师、会计师、承销商所能接受的标准也相距甚远。即使企业所从事的行业具有良好的发展前景，企业成长的空间也非常大，但无须经过包装就能直接融资的企业可以说少之又少。财务顾问的优势在于独具慧眼，善于发掘出好的企业并进行适当的包装后，才交给其他中介机构，是企业“以一赢万”的理智选择。

　　4.与城市商业银行建立区域联系

　　作为国内商业银行的重要组成部分，城市商业银行“合纵连横”的步伐早已迈开。境外投资者尤其是外资银行极为关注城商行的股权。近日，长沙、南宁、福州等“泛珠三角”区域8城市的商业银行，将共同开发金融新产品以及实现跨省区间的通存通兑。江苏省内无锡、苏州等地10家城商行正在合并组建“江苏银行”，还有“徽商银行”、“渤海银行”等都在筹建。对于侨资企业而言，选择城商行具有以下有利因素：一是城商行机制灵活，在成功引进外资机构的成熟经营理念后，其开放速度无疑会大大快于国有大型银行，产品创新较快，能适应中小企业发展需要；二是城商行规模较小，门槛低，多数是通过服务优势取得竞争优势，容易建立业务联系；三是城商行多数具有与当地政府的人脉优势，这就与侨资企业的政府信用优势可以有效结合在一起，将政府资源最大化；四是目前北京、上海、江苏、浙江等地区城商行已通过独资开办、并购、合并组建等方式实现跨区域经营，但其标的选择多数是在其原有城市经营辐射区域内或沿海发达城市，因此，对于侨资企业来说，正好迎合自身发展需求，实现与银行同步的稳健地经营区域扩张。

　　(作者单位：北京银行)